黑馬案例

(相關(guān)資料圖)

企業(yè)名稱：聚玻網(wǎng)

創(chuàng) 始 人：康明柱

黑馬身份：重度垂直實(shí)驗(yàn)室二期成員

關(guān) 鍵 詞：先進(jìn)制造、數(shù)字工廠、玻璃產(chǎn)業(yè)、供應(yīng)鏈改造

黑馬介紹：聚玻網(wǎng)2016年4月于杭州上線。通過(guò)聚易聯(lián)SaaS、聚馬物流、聚玻交易等數(shù)智化服務(wù)板塊，聚玻網(wǎng)構(gòu)建了一個(gè)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的玻璃產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心”，實(shí)現(xiàn)了玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。2022年上半年，其直營(yíng)交易額實(shí)現(xiàn)100.7億元，撮合交易上千億元，并發(fā)展“數(shù)字工廠”102家，成為中國(guó)玻璃產(chǎn)業(yè)升級(jí)的領(lǐng)軍者。

文：劉建強(qiáng) 張九陸

在“2022杭州市數(shù)字經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”評(píng)選中，除了名聲在外的阿里巴巴、網(wǎng)易、?？低暤裙局猓幸患?015年成立的創(chuàng)業(yè)公司——浙江火山口網(wǎng)絡(luò)科技——以144.30億元的年?duì)I收躋身前十，位列第8名。

一家創(chuàng)立剛剛7年的公司，為什么竟能進(jìn)入“百億俱樂(lè)部”，與阿里、網(wǎng)易等巨頭同列？

火山口網(wǎng)絡(luò)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是2016年4月上線的聚玻網(wǎng)。本期黑馬案例，我們就來(lái)分析一下聚玻網(wǎng)，及其背后玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的重做邏輯。

01

玻璃產(chǎn)業(yè)鏈之痛

按照最新的表述，聚玻網(wǎng)是一個(gè)“數(shù)字驅(qū)動(dòng)的玻璃產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心”，雖然創(chuàng)立時(shí)間不長(zhǎng)，但其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)已經(jīng)玻璃產(chǎn)業(yè)中深耕超過(guò)20年。

2006年，在中國(guó)最大的民營(yíng)玻璃材料企業(yè)（浙玻集團(tuán)，2001年在香港上市）工作了10年的康明柱，決心辭去公司CEO職務(wù)。此后10年間，他創(chuàng)辦并經(jīng)營(yíng)了兩家玻璃加工廠，雖然發(fā)展不算快，但一直有比較穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)。然而，隨著公司發(fā)展，康明柱發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是整個(gè)玻璃產(chǎn)業(yè)還是企業(yè)自身，都已面臨瓶頸，很難取得更大的進(jìn)步。

玻璃是三大建筑主材之一（鋼鐵、玻璃和水泥），在整個(gè)制造業(yè)中，玻璃產(chǎn)業(yè)也是一個(gè)非常重要的門類。在2015年時(shí)，中國(guó)玻璃市場(chǎng)就達(dá)到了5萬(wàn)億左右的整體規(guī)模，這些營(yíng)收分布于生產(chǎn)、加工和流通三個(gè)環(huán)節(jié)：

在上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是玻璃原片和輔料廠商。國(guó)內(nèi)共有185家原片廠，其中15家上市公司，361條生產(chǎn)線；做輔料和配套的有2000多家廠家。市場(chǎng)總產(chǎn)值約在7000億左右，其中原片廠年產(chǎn)值約4,692億，輔料廠年產(chǎn)值約2,346億。

在中游加工環(huán)節(jié)，有10多萬(wàn)家玻璃加工廠，其中年?duì)I收5000萬(wàn)到1個(gè)億的有300多家，更包括9家上市公司；1000萬(wàn)到5000萬(wàn)產(chǎn)值國(guó)內(nèi)有2.1萬(wàn)家，100萬(wàn)到1000萬(wàn)的國(guó)內(nèi)有8萬(wàn)多家。市場(chǎng)總產(chǎn)值約1萬(wàn)多億元。

下游流通環(huán)節(jié)主要是玻璃店，我國(guó)有4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以平均一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2家玻璃店計(jì)算，就有9萬(wàn)多家玻璃店，這些店共有近1萬(wàn)億元的年產(chǎn)值。在下游，國(guó)內(nèi)還有30多萬(wàn)家裝飾公司和門窗玻璃商戶約70多萬(wàn)家，總產(chǎn)值大約2.1萬(wàn)億左右。合在一起，下游總市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)億元。

從原片廠到加工廠的供應(yīng)鏈渠道為層層分銷的代理商體制，由于實(shí)際應(yīng)用中的幾乎每一片玻璃都需要量身定制，全是非標(biāo)易碎品，加之我國(guó)的地域、用戶需求差異較大，因而整個(gè)玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的交易流程長(zhǎng)、效率低、服務(wù)差。在房地產(chǎn)業(yè)高歌猛進(jìn)的時(shí)代，這種低效服務(wù)尚有粗放式增長(zhǎng)空間，但是隨著中國(guó)房地產(chǎn)增長(zhǎng)曲線的變平，原有服務(wù)模式已經(jīng)越來(lái)越難以為繼。

從玻璃加工廠每年有限的增長(zhǎng)中，康明柱也看到了自己的天花板。“今年做了3000萬(wàn)，明年想做5000萬(wàn)，賺點(diǎn)錢就得去買設(shè)備，買完設(shè)備，廠房不夠還得再租廠房，始終不過(guò)是固定資產(chǎn)投資在增長(zhǎng)。”另一個(gè)問(wèn)題是，規(guī)模雖然在擴(kuò)大，但仍然不足以打動(dòng)原材料供應(yīng)商，得到最低價(jià)格；同時(shí)隨著訂單增多，原材料采購(gòu)更頻繁，質(zhì)量控制難度加大，生產(chǎn)過(guò)程也隨之變得更不可控，材料浪費(fèi)嚴(yán)重。

康明柱曾嘗試通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式，提高對(duì)原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力。他聯(lián)合了幾個(gè)同行朋友一起購(gòu)買玻璃原片。但這一模式很快就瓦解了：大家的生產(chǎn)節(jié)奏不一致，并不能做到同進(jìn)同退。

康明柱認(rèn)識(shí)到，這不是玻璃加工行業(yè)中個(gè)別企業(yè)的困境，要想解決這一問(wèn)題，最好的辦法是引入數(shù)字化手段，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，提升整個(gè)行業(yè)的效率，并降低損耗。

02

重做之路：

從采購(gòu)、撮合交易到全鏈條服務(wù)

盡管已經(jīng)找到了方向，但如何去做，康明柱也沒(méi)有明確路徑，只能一步步摸索。

無(wú)論如何，第一步要先“上網(wǎng)”。

“因?yàn)槲也皇歉蛇@行的，那時(shí)候我連APP是什么都不知道。我就開(kāi)始到處去學(xué)習(xí)?！?/p>

身在杭州，阿里巴巴是最近、最好的老師?！拔揖涂此麄兡莾河惺裁垂_(kāi)演講，有課我就去聽(tīng)?！焙髞?lái)，康明柱又在一次會(huì)議上，結(jié)識(shí)了創(chuàng)業(yè)黑馬董事長(zhǎng)牛文文，并加入了他的“重度垂直創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室”，從而與更多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了交流和相互學(xué)習(xí)。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者建設(shè)IT系統(tǒng)，通常都是外包?？涤捎谧约翰涣私庖苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，也找到專業(yè)公司開(kāi)發(fā)APP。“做了3個(gè)月做不出東西，沒(méi)法用?！蔽蟹酵耆欢甀T，開(kāi)發(fā)者完全不懂行業(yè)，交流受限，結(jié)果可想而知。

康明柱意識(shí)到，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程中，最無(wú)可替代其實(shí)是產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。因此，他決定自己動(dòng)手?！昂髞?lái)，我把什么是java，什么是H5全弄明白了，開(kāi)始招人自己干。”2016年，他的APP終于成功上線。

系統(tǒng)有了雛形，但若沒(méi)有人使用就毫無(wú)意義。商業(yè)拓展從哪里開(kāi)始呢？

康明柱從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，認(rèn)為要從“利他”開(kāi)始，先幫助加工廠采購(gòu)原片。他帶著剛上線的APP去了四川。“浙江這邊我的熟人多，再怎么弄?jiǎng)e人也得給你幾分面子。四川誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)我，更能客觀證明這個(gè)東西是不是有用。”

康明柱陸續(xù)拜訪了數(shù)家四川的玻璃加工廠。通常的場(chǎng)景是，康找到加工廠負(fù)責(zé)人，說(shuō)明來(lái)意，取出手機(jī)，打開(kāi)APP，請(qǐng)對(duì)方給自己轉(zhuǎn)款：“我人就在這里，跑不了，而且我的貨車已經(jīng)在原片廠等著，幾個(gè)小時(shí)以后原片就能運(yùn)到。你還有什么不放心的？”康預(yù)付給原片廠的貨款不是一般加工廠能承擔(dān)的，因此他拿到的價(jià)格也比加工廠低得多?！八麄円膊恢朗裁词茿PP，只要能省錢，我就跟你干，更何況還這么快。在哪兒買不是買？”

康明柱與玻璃原片廠取得優(yōu)惠價(jià)格的談判過(guò)程更是簡(jiǎn)單：

康：“如果我一次買100萬(wàn)元，有優(yōu)惠嗎？”

對(duì)方：“有?！?/strong>

康：“如果我這個(gè)月買到1000萬(wàn)元，能再優(yōu)惠嗎？”

對(duì)方：“能?！?/strong>

在聚玻網(wǎng)APP上線第一個(gè)月就銷售了1500萬(wàn)元。“所以說(shuō)做產(chǎn)業(yè)是需要經(jīng)驗(yàn)的，我在做之前，就知道一個(gè)月至少可以賣到1000萬(wàn)元?！?/strong>

達(dá)到1000萬(wàn)元乃至更多銷售額后，由原片廠獲得的返利康明柱悉數(shù)退給了加工廠——聚玻網(wǎng)的“種子用戶”?！斑@是最有效的傳播，有了客戶對(duì)你的信任，你的推銷成本就是最低的。”

直營(yíng)業(yè)務(wù)初戰(zhàn)告捷，康明柱又將目光轉(zhuǎn)向了產(chǎn)業(yè)鏈下游。

玻璃加工廠的下游是幕墻裝飾和門窗行業(yè)。聚玻網(wǎng)邀請(qǐng)后者上線，為其搜索適當(dāng)?shù)募庸て髽I(yè)。這一業(yè)務(wù)，康稱之為“撮合交易”，以區(qū)別于原片集約采購(gòu)的“自營(yíng)交易”。

根據(jù)康明柱20年來(lái)的“行業(yè)經(jīng)驗(yàn)”——加工廠在看重價(jià)格的同時(shí)也非常重視速度，康特別安排了在原片廠隨時(shí)待命的貨車。這些貨車隨后也變成了聚玻網(wǎng)進(jìn)一步發(fā)展的“引擎”。

利用這些貨車和供貨信息，聚玻網(wǎng)建立了一套運(yùn)輸系統(tǒng)，它被命名為“聚馬物流”。這是一個(gè)類似滴滴打車的網(wǎng)約車平臺(tái)，訂單和第三方車輛智能匹配，有效降低了空載率。而且，每一車玻璃從出廠到卸貨，全程在系統(tǒng)上可見(jiàn)。

從建立系統(tǒng)、直營(yíng)采購(gòu)、撮合交易到玻璃物流，聚玻網(wǎng)圍繞用戶需求，一步步建立了自身的商業(yè)模式。

聚玻網(wǎng)商業(yè)模式演進(jìn)圖：

為了更加專注，隨著聚玻網(wǎng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，康明柱也轉(zhuǎn)讓了自己的玻璃加工廠。

03

數(shù)智化重構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)：

SaaS與數(shù)字工廠

如果只是到此為止，聚玻網(wǎng)不過(guò)是網(wǎng)絡(luò)上新出現(xiàn)的玻璃原片批發(fā)商之一。 但康明柱在創(chuàng)業(yè)的最初，就決定立足于做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈，聚玻網(wǎng)要成為“數(shù)字驅(qū)動(dòng)的玻璃產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心”。圍繞這一目標(biāo)，從2018年開(kāi)始，康明柱采取了一連串的升級(jí)行動(dòng)。

首先是軟件系統(tǒng)——包括貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)和進(jìn)銷存等多種服務(wù)——的SaaS（軟件即服務(wù)）化。

他們?yōu)樵瑥S開(kāi)發(fā)了“智能倉(cāng)儲(chǔ)”軟件，幫助其庫(kù)存管理智能化?！伴_(kāi)始時(shí)只是倉(cāng)儲(chǔ)，隨后還要把它的生產(chǎn)系統(tǒng)涵蓋進(jìn)去?！保ê髞?lái)，這發(fā)展為“數(shù)字工廠”計(jì)劃）

聚玻網(wǎng)專為加工廠開(kāi)發(fā)了較“智能倉(cāng)儲(chǔ)”遠(yuǎn)為復(fù)雜的SaaS系統(tǒng)，從開(kāi)發(fā)到上線歷時(shí)兩年（2017年到2019年），目前仍在不斷完善中。康明柱說(shuō)，加工廠的原料采買、庫(kù)存、生產(chǎn)的每個(gè)流程以及工廠的人力資源分配等，在這套系統(tǒng)里都實(shí)時(shí)一目了然?！氨热缫粔K玻璃，要把它從一個(gè)大片切成小片，怎么切利用率最高？過(guò)去要靠腦袋去算，肯定不準(zhǔn)確。我們的軟件系統(tǒng)里存儲(chǔ)了大量行業(yè)數(shù)據(jù)，可以做到精準(zhǔn)優(yōu)化?！?/p>

這樣，經(jīng)過(guò)倒推，加工廠每一次的玻璃原片采買數(shù)量都能達(dá)到最優(yōu)。生產(chǎn)過(guò)程同樣隨時(shí)可見(jiàn)?！澳阗I了2000平米的玻璃，最后生產(chǎn)出來(lái)多少，中間損耗了多少，是在哪一個(gè)工序上損耗的，所有這些都能看見(jiàn)。”

對(duì)于數(shù)字工廠，管理者可以通過(guò)手機(jī)查看玻璃加工廠的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表——訂單數(shù)、成品生產(chǎn)量、發(fā)貨數(shù)量、庫(kù)存量、客戶名稱、原片供應(yīng)商、工藝流程，歷歷在目。

到2021年底，在中國(guó)數(shù)百家玻璃原片廠，10萬(wàn)多家加工廠，30多萬(wàn)家幕墻公司中，聚玻網(wǎng)的SaaS系統(tǒng)的平均覆蓋率已經(jīng)達(dá)到40%，接入設(shè)備超過(guò)180萬(wàn)臺(tái)。

除了上游的自營(yíng)系統(tǒng)之外，針對(duì)下游的供應(yīng)鏈企業(yè)，聚玻網(wǎng)也提供了多種服務(wù)，以提升整個(gè)行業(yè)的數(shù)智化水平。

比如對(duì)于下游的幕墻公司，聚玻網(wǎng)開(kāi)發(fā)了4D建模軟件?？得髦硎荆瓉?lái)依靠人工耗時(shí)費(fèi)力的幕墻設(shè)計(jì)及材料計(jì)算，通過(guò)4D建模軟件可以在幾分鐘內(nèi)完成。除此之外，玻璃核價(jià)、企業(yè)認(rèn)證、人力資源等服務(wù)模塊也逐步上線。像聚馬物流平臺(tái)一樣，聚玻網(wǎng)還建立起了設(shè)備維修工程師平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了維修人員共享經(jīng)驗(yàn)和信息。

至此，由于聚玻網(wǎng)的出現(xiàn)，玻璃行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)生態(tài)有了很大變化，由原來(lái)層層分銷為主的鏈狀結(jié)構(gòu)，增加了更多的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)元素，整個(gè)行業(yè)效率得以提升：上游的原片廠得以迅速消化庫(kù)存并降低營(yíng)銷成本；中游加工廠的原片采購(gòu)價(jià)格降低，生產(chǎn)流程中的損耗得到有效控制；下游幕墻裝飾和門窗行業(yè)能更便捷地找到價(jià)格、工期都適合的加工廠家。

而且，在數(shù)字工廠中，借助傳感器，加工廠的電能消耗也被實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，甚至每個(gè)工藝流程的能耗都實(shí)時(shí)可見(jiàn)。加工廠有針對(duì)性地節(jié)能成為可能，同時(shí)，監(jiān)測(cè)系統(tǒng)中的能耗量可以體現(xiàn)工廠的實(shí)際生產(chǎn)狀況。聚玻網(wǎng)也因此進(jìn)入了工信部的視野，目前聚玻網(wǎng)的數(shù)據(jù)已經(jīng)接入工信部工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院的端口，主要用于碳中和碳達(dá)峰背景下的節(jié)能減排監(jiān)測(cè)。國(guó)內(nèi)銀行也開(kāi)始主動(dòng)跟聚玻網(wǎng)合作，它們關(guān)注的則是聚玻網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示出的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，可以憑此發(fā)放貸款并做到良好風(fēng)控。

到2021年，創(chuàng)立7年之后，聚玻網(wǎng)的年直營(yíng)交易額接近150億元，撮合交易突破2000億元。2021年8月，聚玻網(wǎng)完成由前海母基金領(lǐng)投的3億元C輪融資，估值達(dá)數(shù)百億元，已成為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“超級(jí)獨(dú)角獸”。

【小結(jié)】

在聚玻網(wǎng)的pre-A輪投資人、黑馬學(xué)院導(dǎo)師、梅花創(chuàng)投創(chuàng)始人吳世春看來(lái)，聚玻網(wǎng)的成功首先來(lái)自于其深植于產(chǎn)業(yè)，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，聚玻網(wǎng)始終堅(jiān)定不移地為行業(yè)發(fā)心、發(fā)力，走在“產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)”的前沿。吳世春認(rèn)為：“戰(zhàn)術(shù)是釘子，戰(zhàn)略是錘子。對(duì)行業(yè)正確認(rèn)知后的心力堅(jiān)持，使他們能做出最佳選擇?！?/strong>

聚玻網(wǎng)的成長(zhǎng)也驗(yàn)證了通過(guò)重度垂直方法論重做產(chǎn)業(yè)的可行性。聚玻網(wǎng)以數(shù)智化工具為武器，從幫助加工廠進(jìn)貨這一單點(diǎn)切入，逐步深入到產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的重塑，并且因其始終以產(chǎn)業(yè)發(fā)展和“利他”為根本出發(fā)點(diǎn)，在市場(chǎng)拓展中遇到的阻力極小，因而能夠快速成長(zhǎng)為年?duì)I收上百億、撮合交易數(shù)千億元的“超級(jí)獨(dú)角獸”。

中國(guó)的產(chǎn)業(yè)力量蘊(yùn)藏于各個(gè)不同的城市當(dāng)中，在已經(jīng)具備極大規(guī)模的同時(shí)，還同時(shí)有著巨大的提升空間。中小企業(yè)通過(guò)數(shù)字化、資本化手段，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)重做，再與已有的工業(yè)基礎(chǔ)和統(tǒng)一大市場(chǎng)融合，將會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

（本文內(nèi)容主要來(lái)自創(chuàng)業(yè)黑馬在聚玻網(wǎng)的走訪，以及康明柱、吳世春等在黑馬的歷次分享整理）

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