近期，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的壞消息似乎從未間斷。

4月24日，據(jù)Tech星球報道，虎牙、斗魚開啟裁員行動。其中，虎牙國際國內(nèi)業(yè)務均有涉及，斗魚直播整體裁員30%。斗魚對此回應表示“信息不實”，而虎牙方面則暫無回應。

就在虎牙和斗魚被爆裁員的前2天，36氪報道稱，小紅書多個業(yè)務部門正在進行人員縮減，相當一部分部門優(yōu)化比例在10-15%之間。小紅書對此回應稱是“正常的績效優(yōu)化”。

相較于互聯(lián)網(wǎng)中廠的裁員力度，大廠們也不甘落后。

36氪信息顯示，成為阿里裁員重災區(qū)的餓了么，此次裁員的比例在15-20%之間。成為京東裁員重災區(qū)的京喜事業(yè)部，裁員比例同樣在10-15%，甚至更多。除此之外，滴滴、快手、蔚來等也同樣爆出裁員消息。同時，燃財經(jīng)獲悉，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），字節(jié)跳動商業(yè)化、游戲、教育等業(yè)務線也均在進行人員優(yōu)化。

而此前B站和京東的員工曬出“畢業(yè)日”通知書更是讓網(wǎng)友們大跌眼鏡。不少網(wǎng)友表示，將裁員說成“畢業(yè)”還是頭一次。更有網(wǎng)友戲稱，“不想‘畢業(yè)’想‘留級’”。

互聯(lián)網(wǎng)“畢業(yè)”潮背后，是巨頭們面對放緩的增速和擴大的虧損做出的控制成本的決定。

騰訊控股（00700.HK）2021年全年業(yè)績顯示，2021年凈利潤增長僅1%，是近十年來的最低增幅。百度集團（09888.HK）2021年主營的線上業(yè)務增幅僅為12%。而按照阿里巴巴（09988.HK）2021自然年四個季度營業(yè)收入總和結算，盡管全年營收同比增幅29.8%，成為BAT中增長最高的企業(yè)，但其主營業(yè)務客戶管理收入?yún)s在第四季度出現(xiàn)1%的同比負增長，且2021全年阿里的客戶管理收入同比增幅也從第一季度的39.78%不斷下滑至第四季度的負增長。

而以美團（03690.HK）和B站（BILI.US）為首的新互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)的凈虧損幅度則更令人擔憂。財報顯示，B站2021年凈虧損68.09億元（人民幣，以下未標注則同），相較于2020年的30.54億元凈虧損，虧損幅度擴大122.95%。而美團全年凈虧損擴大至155.7億元。

營收疲軟的背景下，“控制費用”成為了大廠們面對的首要問題。于是，除了通過讓員工“畢業(yè)”來縮減管理費用，大中廠們還在減少品牌、廣告業(yè)務的開支，以達到控制營銷費用的目的。

如果說大廠裁員影響的是一個人或者一個家庭的經(jīng)濟來源，那縮減或者停掉廣告業(yè)務，則讓那些曾經(jīng)背靠這些業(yè)務養(yǎng)活的大廠供應鏈企業(yè)感受到了前所未有的危機和壓力。

浩辰所在的公司從2020年開始和阿里合作信息流投放業(yè)務，并一度獲得每個月300萬元的收入。而在今年3月，浩辰接到通知，“公司與阿里合作的業(yè)務被暫停了?！本驮诎⒗锝K止與皓宸公司合作后的第20天，他所在的整個業(yè)務部門解散了。

實際上，像浩辰這樣的個人和團隊不在少數(shù)。他們曾經(jīng)背靠大廠，單靠一兩個大客戶就能維護可觀的收入。而隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入寒冬，這些大廠的供應商們有的解散、有的破產(chǎn)、有的考慮轉行，當然也有的“逆風增長”，艱難求存。

01

與阿里終止合作后的第20天，團隊解散了

2020年夏天，浩辰加入了某互聯(lián)網(wǎng)技術公司做廣告優(yōu)化師。浩辰所在部門的主要業(yè)務是提供信息流投放服務，而公司最重要也可以說唯一的大客戶就是阿里。

“我們和阿里合作‘淘寶大航?！瘡V告業(yè)務，主要工作就是在騰訊廣點通平臺投放信息流廣告，去喚醒安裝了淘寶但是很長時間沒有使用的用戶，讓他們重新使用淘寶。我們從‘淘寶大航?！脚_提取廣告素材，進行尺寸和風格的調整，然后投放在廣點通。每次有用戶從我們投放的信息流廣告頁面點擊進入淘寶App，我們就可以按一條有效轉化結算?！焙瞥綄θ钾斀?jīng)表示。

浩辰加入公司的時候，公司剛剛完成新一輪的融資，所以他當時的薪資水平也高于同行?！霸诒本缡砹患影?，有聚餐經(jīng)費，有管夠的餐補以及交通補貼的小廠并不多。”浩辰表示，最開始自己十分慶幸能夠作為一個30多歲的互聯(lián)網(wǎng)‘老人’找到如此待遇的工作。

而由于公司的主營業(yè)務是移動設備的標識技術，因此有大量的用戶數(shù)據(jù)，在投放的時候可以更加精準。而在2020年到2021年的兩年時間里，公司的業(yè)務也處于上升狀態(tài)。“2021年做得最好的時候，我們團隊15個人，靠阿里這一單客戶，每個月就能做200-300萬元的流水。”浩辰告訴燃財經(jīng)。

但對單一客戶的巨大依賴性也使這個項目存在極強的風險。為了抵御風險，一方面，公司為此擴招了銷售團隊和運營團隊，嘗試以阿里為商業(yè)案例將信息流投放的業(yè)務廣泛推廣?？墒聦嵣?，信息流投放公司提供的服務同質化嚴重，浩辰所在公司又完全沒有先發(fā)優(yōu)勢，因此，很難找到下一個“阿里量級”的客戶。

另一方面，公司也在嘗試拓展新業(yè)務。“我們嘗試開發(fā)了一個新的用戶人群分類方式，可以鎖定目標場所的人群，如公司、商場等?！焙瞥奖硎?，本來以為這一服務對車企、房企等大型B端企業(yè)會非常有吸引力，然而通過近兩年的推廣和幾乎毫無進展的結果，讓他們知道，這或許只是個“偽需求”。

就在公司還在為抵御風險做努力時，失去阿里這個客戶卻在沒有任何預兆的時候發(fā)生了?！白鳛樾畔⒘鞴?，我們和每天上億流量的大乙方確實沒得比。今年整個市場環(huán)境我心里也有數(shù)，但因為去年這部分業(yè)務還處于增長狀態(tài)，我完全沒料到高光時刻這么快就結束了。”盡管事情已過去一段時間，但作為優(yōu)化負責人的浩辰在提及此事時，依舊倍感意外。

浩辰回憶表示， 那是一個極其普通的工作日早上，公司毫無征兆地通知團隊，“‘淘寶大航?！衲陜?yōu)化了很多供應商，尤其是流量小的和業(yè)績差的。我們被‘畢業(yè)’了?！?/p>

“聽到這個消息我已經(jīng)聞到了裁員的‘味道’。因為我們部門就是為了這個項目成立的。新客戶拓展不順，阿里不繼續(xù)合作，項目很難繼續(xù)?！焙瞥街毖?。

浩辰被正式通知被裁是公司宣布與阿里終止合作之后的第20天。在那之前，同部門負責產(chǎn)品、技術、運營、測試、視覺設計的小伙伴和銷售部的同事已經(jīng)全部大面積裁員?！霸谕Ｖ棺霭⒗锕痰囊恢軙r間，公司的裁員率超過50%?！焙瞥窖a充道。

不過，盡管被“畢業(yè)”，但浩辰在辦理離職程序的時候，從約談到賠付都還比較順利，并沒有發(fā)生任何沖突和不愉快?！邦櫦暗焦菊w下滑的形勢，我也沒有爭取轉崗，很平靜地接受了賠付的條件?！焙瞥礁嬖V燃財經(jīng)，以前每每聽到“大廠裁員”、“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”都會唏噓和同情，卻也沒想到時代這一粒沙還真的落到了自己的頭上。

“我家里還有個四歲的女兒，想趁著自己35歲之前試試去考事業(yè)單位，對現(xiàn)在的我來說，沒什么比穩(wěn)定更重要?！?浩辰平靜地說。

02

曾經(jīng)搶著給我“送錢”的甲方，“消失”了

從“躺著賺錢”到“四處尋找客戶”，小宇因為經(jīng)濟收入的驟降，比浩辰更直觀地體會到了互聯(lián)網(wǎng)的下行趨勢。

據(jù)QuestMobile統(tǒng)計，2014年以阿里和京東兩大電商巨頭牽頭，有超過30家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)于當年上市。2018年，以小米、美團、拼多多等垂直領域獨角獸為代表的企業(yè)，再次引領了超40家互聯(lián)網(wǎng)的上市熱潮。

小宇便是在這股互聯(lián)網(wǎng)之風吹得最猛的2015年進入了候車牌廣告行業(yè)。

“做公交站牌廣告是一次偶然的機會，之前我是做線下活動策劃的，主要服務車企、房企這樣的大型B端客戶。工作中結識的朋友給我介紹了一個公交車站牌的對接渠道。因為前期投入不算很高，我就決定試試?！?小宇對燃財經(jīng)表示，也是這次“試試”的決定，徹底改變了他今后的人生。

“公司前幾年的運營中，只有我、一位助理和兩個財務，根本不需要設計更不需要銷售?！毙∮畲蛉さ卣f，閑置的車站廣告位只需要簡單粗暴的貼一張幾乎沒什么設計美感的“廣告位招租”的海報，手機就會不斷的響起。

“我想我當時的狀態(tài)就是所謂的‘躺著賺錢’吧?！比钾斀?jīng)了解到，從2016年到2019年，近四年的時間里，是小宇生意做得最好的時期，互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)了小宇客戶中的絕大部分。

“招聘類、社區(qū)類、娛樂類App都曾是我的大客戶，而且創(chuàng)意和素材幾乎都是對方提供，我只需要調整海報尺寸，之后將它們投放在相應的位置展示就可以?！毙∮罨貞洷硎荆€下展示廣告不講究效果、沒有KPI，只要將海報貼出來就有錢賺。

“效益最好的時候，一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一年就可以給公司帶來200-300萬元的營收，凈利潤更是可以達到70%?！?/p>

但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消退，小宇逐漸感受到了互聯(lián)網(wǎng)公司對他的廣告位投放次數(shù)的減少，生意也走上了下坡路。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2019年12月到2021年12月，長達兩年的時間里移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶從11.39億人增長到11.74億人，漲幅僅為3%，且從月活用戶規(guī)模來看，較中國人口總數(shù)14.1億人口已經(jīng)沒有再多的上升空間。毋庸置疑，移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶的人口紅利幾乎觸碰到了天花板。

來源/QuestMobile 燃財經(jīng)截圖

“我的公司開始招銷售是從2019年開始的?；蛘哒f，我的‘躺賺’時代，是在2019年結束的?！毙∮顭o奈地笑道，“當時，我只是覺得，沒有App會永遠將經(jīng)費花在吸引新用戶上，但永遠會有新的App誕生，那吸引新用戶這個需求就不會消失。所以我的銷售策略非常簡單，就是降價和降低投放要求。比如，之前我們是三年起投，2019年之后則變成了一年一簽?！?/p>

抱著這一較為樂觀的態(tài)度，小宇公司的人數(shù)從2019年的3個人，增加到了2021年的12個人。然而，銷售團隊的擴大并沒能挽回公司收入下滑的事實。

根據(jù)小宇估算，他目前30%的廣告牌處于空置狀態(tài)，大部分已經(jīng)出售的廣告牌也從之前的年合同變成了更短的租期，售價最低只有2021年平均售價的60%。為了緩解現(xiàn)金壓力，小宇已經(jīng)將10%長期空置的廣告牌轉售給了前來收購的大型廣告公司。

“今年過完年回來，互聯(lián)網(wǎng)公司還在我這里續(xù)投廣告的幾乎沒有了，消費品和實體店這兩年更是不斷縮減投放經(jīng)費。與此同時，各個平臺KOL廣告的崛起，展示廣告風光早已消失?！毙∮罘治龅?。

“前幾年，我的生意來得太容易，在設計、客戶關系維護上都沒有下功夫，這也是甲方縮緊營銷預算、減少廣告投放后，導致我落得如此窘迫的原因。相反，那些做了更多功課的同行顯然受到的沖擊比我小很多?！?/p>

因為從畢業(yè)之后就一直在做項目制的創(chuàng)業(yè)，小宇已經(jīng)習慣了“游擊隊”工作方式?！罢f實話，現(xiàn)在讓我去找工作，去坐班，我真的很不習慣。”小宇告訴燃財經(jīng)，因為身處二線城市，工資水平和創(chuàng)業(yè)的收入可以說是天壤之別。但又因為之前賺錢快，花得更快，所以積蓄也快見底了。

“老實說，我現(xiàn)在給車加油都心疼。再堅持半年，如果還是不見起色，我就必須要想其他出路了?！?/p>

03

活下來，也不能“高枕無憂”

比起浩辰和小宇的窘迫，阿木的公司可以說幸運了很多，甚至還實現(xiàn)了“逆風增長”。

“2021年全年我們的營收同比增長了30%，從今年第一季度的收入情況來看，應該也會有可觀的增長?！卑⒛緦θ钾斀?jīng)表示。

阿木就職的這家新媒體公司成立于2014年，和大部分新媒體公司一樣，這家公司也是從公眾號開始第一條業(yè)務線。2020年加入該公司開始，阿木便擔任商務總監(jiān)一職。

“垂直且去中心化是公司一直以來的發(fā)展定位?！卑⒛颈硎?，“垂直指的是我們專注于財經(jīng)領域的內(nèi)容賽道，去中心化則是我們不會對某一個賬號、一條業(yè)務線或者一個大客戶過于專注。我們老板是一個比較有經(jīng)驗的乙方創(chuàng)業(yè)者，他很清楚如果公司只靠一兩個大客戶創(chuàng)收，那被淘汰是早晚的事。”

阿木告訴燃財經(jīng)，為了實現(xiàn)去中心化，在內(nèi)容平臺上，從公眾號輻射到了自建的門戶網(wǎng)站。業(yè)務方面，從2017年底開始，公司嘗試涉足MCN業(yè)務。而為了保持垂直領域的專注度，公司選擇了與當年正在嘗試商業(yè)化的知乎合作，成為首批入駐知乎的MCN機構。

“選擇知乎有兩個原因：第一，它符合我們所做的財經(jīng)、科技、互聯(lián)網(wǎng)領域的定位；第二，小紅書、抖音這些種草、帶貨平臺入駐的代運營非常多，很多大大小小的競爭對手都比我們更早的拿到了紅利，我們并沒有先發(fā)優(yōu)勢，所以這些平臺不是我們當時的首選合作目標。而知乎當時剛剛開始MCN業(yè)務商業(yè)化的探索，我們能搶占第一梯隊?！卑⒛颈硎?。

燃財經(jīng)了解到，目前阿木所在的公司主要業(yè)務分為三類：

一是為企業(yè)提供品牌內(nèi)容的輸出?！斑@項業(yè)務的主要服務對象就是互聯(lián)網(wǎng)大廠，也是我們公司做得時間最長的業(yè)務。像百度、阿里、京東等都是我們的服務對象?！卑⒛菊f。

二是整合營銷，也包含一部分PR的工作。阿木介紹到，如果“甲方爸爸”有突發(fā)的、影響公司形象的負面事件，他們就會利用已有的賬號矩陣和作者資源，在客戶需要的平臺去做輿情處理和口碑維護?！斑@項業(yè)務的客戶不僅包括互聯(lián)網(wǎng)大廠，也有很多消費類的品牌?！?/p>

三就是MCN運營，主要負責對接KOL的商務需求，更多服務于消費類品牌。

多元化的業(yè)務類型和客戶群體，成為了阿木所在公司活下來的根因。“去年開始，因為大環(huán)境影響，確實有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)砍掉了很多營銷預算，現(xiàn)在我媒體圈的朋友十家也就三、四家過得還行?！痹诎⒛究磥恚灸茉谶@樣的環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)務增長，一方面是MCN業(yè)務發(fā)展相對順利，為其帶來了不錯的營收、另一方面，則是隨著MCN業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)了客戶的多元化。

“以前給互聯(lián)網(wǎng)大廠做內(nèi)容、做公關的收入可能占到了公司總收入的70%，甚至更高。但從2021年開始，互聯(lián)網(wǎng)客戶和其他類型客戶的收入基本就是五五開了。”

除此之外，阿木認為公司另一個較大的優(yōu)勢，則是上文中提到的小宇完全不具備的——客戶關系維護。

“大廠淘汰供應鏈的時候，業(yè)績差、體量小的會是第一批。其次是客戶關系不夠緊密的。還有一種情況就是對接負責人離職，供應商也特別容易被換掉。”阿木解釋道，新來的管理層一般都會有自己合作順手的供應商，這種時候乙方的話語權就會降低，大多情況下還沒來得及和新任主管對接就已經(jīng)被“斃”了。

燃財經(jīng)了解到，為了避免這樣的情況發(fā)生，阿木所在的公司不只是跟項目主要負責人維護關系，還會花時間和精力去維護從項目執(zhí)行層到能接觸到的最高層的負責人。“深度綁定之后，不論是甲方人員調動還是預算縮減，我們抗風險能力都會高一點?！?/p>

但阿木及其公司深知，客戶關系不是萬能藥，幾乎所有乙方都會經(jīng)歷被撤換，內(nèi)容質量足夠好才是一切的前提?！爸皇潜绕鸩痪S護或者維護的少的乙方，我們被撤換的概率更低一些罷了。”阿木坦率地說。

然而，盡管公司整體業(yè)務表現(xiàn)良好，阿木和公司其他管理者卻還是高度緊張?！艾F(xiàn)階段，我們在探索種草、短視頻平臺的業(yè)務，市場整體不穩(wěn)定的情況下，業(yè)務進一步多元化依舊是我們當下降低風險的策略?！?/p>

“未來我還是會繼續(xù)從事這個行業(yè)，可能會做職業(yè)經(jīng)理人或者自己創(chuàng)業(yè)，具體的通路我還沒有想清楚，但不會離開這個行業(yè)?！闭劶罢麄€內(nèi)容行業(yè)的發(fā)展，阿木信心頗豐的表示，做乙方確實有被動、高風險的缺點，但內(nèi)容行業(yè)會始終有市場。

“任何行業(yè)中，有人來，就會有人被淘汰，要想成為行業(yè)‘元老’，就必須不斷優(yōu)化內(nèi)容，優(yōu)化服務，這樣才能抵抗或降低自己被‘優(yōu)化’的風險?！?/p>

參考文獻：

《詳解阿里2022裁員：本地生活為重災區(qū)，核心電商仍將擴充人手》，來源：新浪科技。

* 文中浩辰、小宇、阿木均為化名。

標簽： 客戶關系 移動互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)公司