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隨著李佳琦和羅永浩在今年618雙雙離場(chǎng)，曾經(jīng)直播帶貨界的“四大天王”已紛紛從時(shí)代潮頭退下。種種跡象指向一個(gè)終點(diǎn)——那個(gè)“淘寶雙王帶貨200億、超過(guò)4000家上市公司全年?duì)I收之和”的時(shí)代已經(jīng)徹底成為過(guò)去式。

(資料圖)

除了超級(jí)大V，頭部主播的整體聲量都在下降。今年618，Top 5主播帶貨銷(xiāo)售額的占比，從去年的30%下降到3%。對(duì)比兩次618的帶貨數(shù)據(jù)，去年同等名次主播的銷(xiāo)售額是今年的3~7倍。超級(jí)大V謝幕最直接受影響的是電商平臺(tái)。

隨著淘寶“二王”退場(chǎng)，今年的618 Top 5主播無(wú)一人出自淘寶，商家則在大V退場(chǎng)后難尋下一個(gè)帶貨之王。但天下苦大主播久矣，無(wú)論是平臺(tái)還是商家，都已無(wú)動(dòng)力再造一個(gè)大V時(shí)代。

沒(méi)有腹肌的中年周杰倫發(fā)了新專(zhuān)輯，全網(wǎng)狂歡背后，昔日紅透半邊天的亞洲小天王，在快手上風(fēng)光不及巔峰時(shí)期的辛巴。

最好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。諸神黃昏，超級(jí)大V告別潮頭。

更早之前，直播帶貨界的“四大天王”已相繼離場(chǎng)。淘寶失去了薇婭和李佳琦，羅永浩離開(kāi)抖音重新創(chuàng)業(yè)，快手的辛巴也減少了出場(chǎng)頻率，聲稱(chēng)要“完全投入另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”。

他們?cè)嵌桃曨l直播時(shí)代最風(fēng)光的一群人，各自盤(pán)踞一方，如黑洞般吸引無(wú)數(shù)流量，單場(chǎng)帶貨銷(xiāo)售額動(dòng)輒過(guò)億，有能力讓新品牌一夜成名，自己也賺得盆滿缽滿。

如今，有人洞悉時(shí)代潮流急流勇退，有人未能把握風(fēng)向猝然離場(chǎng)。少了又愛(ài)又恨的大V們，平臺(tái)如何面對(duì)殘局？

01

告別大V

今年的618格外冷清，隨著李佳琦和羅永浩雙雙退場(chǎng)，那個(gè)“淘寶雙王帶貨200億、超過(guò)4000家上市公司全年?duì)I收之和”的時(shí)代徹底成為過(guò)去時(shí)。

在帶貨榜上排名第一的是辛巴旗下的主播蛋蛋，銷(xiāo)售額15.96億元。這個(gè)成績(jī)?nèi)舴旁谌ツ辏B前五名都沖不進(jìn)去，與第一名薇婭相比更是不到其1/3。

這只是頭部大V聲量下降、甚至集體“消失”的一個(gè)小小縮影。

天風(fēng)證券研報(bào)顯示，今年618，Top 5主播帶貨銷(xiāo)售額的占比，從去年的30%下降到3%。對(duì)比兩次618的帶貨數(shù)據(jù)，去年同等名次主播的銷(xiāo)售額是今年的3~7倍。

去年9月，“淘快抖”單月銷(xiāo)售額排名前五的主播，成交額高于第6名到第30名之和。如今，他們當(dāng)中只剩下兩個(gè)還在直播，其中一位還是正在逐漸淡出的辛巴。

超級(jí)大V謝幕，最直接受影響的就是電商平臺(tái)。

淘寶曾憑借著薇婭和李佳琦霸榜直播帶貨，但隨著“二王”退場(chǎng)，淘寶在直播電商中的聲量日益削弱。去年618大促期間，直播帶貨Top 5主播全部來(lái)自淘寶直播，而今年的Top 5主播由抖音、快手瓜分，再無(wú)一人出自淘寶。

阿里已連續(xù)兩年沒(méi)有公布GMV，但天風(fēng)證券在研報(bào)中稱(chēng)，據(jù)今年618預(yù)售情況，參與品牌數(shù)較去年同期下降51%，商品數(shù)下降35%。

快手也曾經(jīng)歷過(guò)和淘寶相似的陣痛。

2019年，被稱(chēng)為“獅子王”的辛巴一人便貢獻(xiàn)了快手電商GMV的22.31%。2020年，辛巴旗下聚集了時(shí)大漂亮、初瑞雪、蛋蛋小盆友、愛(ài)美食的貓妹妹等數(shù)位千萬(wàn)級(jí)粉絲主播。彼時(shí)，辛巴個(gè)人粉絲數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)，辛巴團(tuán)隊(duì)粉絲總數(shù)超過(guò)2億。

2020年12月，辛巴因假燕窩事件被封禁，正準(zhǔn)備在港股上市的快手也被推上風(fēng)口浪尖，用戶出逃的聲音不絕于耳。封禁60天后再回歸，辛巴身上少了一些桀驁，直播次數(shù)也明顯減少。

超級(jí)大V們退場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)始爭(zhēng)奪他們留下的空白。

過(guò)去每月找薇婭帶貨2~3次的商家劉柳告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，薇婭隱退后，他的品牌天貓店鋪銷(xiāo)售額砍半。為開(kāi)發(fā)新的渠道，他曾找過(guò)李佳琦、廣東夫婦以及不少中腰部主播合作，“基本能找的都找了”。

長(zhǎng)期在超級(jí)主播虹吸效應(yīng)陰影下的中腰部主播們，把握機(jī)會(huì)有可能成為黑馬。今年618，小周夢(mèng)啊、廣東夫婦等主播，攀上了帶貨榜前五。

“大V終究只是特定歷史階段的產(chǎn)物?！眲⒘嬖V雪豹財(cái)經(jīng)社，“超頭部主播和直播帶貨平臺(tái)在初期彼此成就，但到后期，大V對(duì)平臺(tái)和商家都是威脅。”

劇本早已寫(xiě)好，不知不覺(jué)間，行業(yè)正在完成一次全新的迭代。

02

相愛(ài)相殺

這是一出相愛(ài)相殺的拉鋸戰(zhàn)劇本。盤(pán)踞平臺(tái)的超級(jí)大V，一邊貢獻(xiàn)可觀的銷(xiāo)售額，一邊吸食流量和資源，甚至與平臺(tái)爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。

在抖音直播帶貨的商家任雨告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，主播帶貨的收入分為純傭和坑位費(fèi)+傭金兩種模式。針對(duì)不同品牌，腰部主播的坑位費(fèi)通常在2萬(wàn)~20萬(wàn)之間，傭金一般為銷(xiāo)售額的20%~30%。東吳證券在研報(bào)中稱(chēng)，頭部主播部分品類(lèi)的坑位費(fèi)+傭金，可達(dá)銷(xiāo)售額的30%~50%。

平臺(tái)收入則主要來(lái)自商家支付的技術(shù)服務(wù)費(fèi)和主播支付的投流費(fèi)。

據(jù)任雨介紹，抖音服飾鞋包類(lèi)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)是5%，食品飲料會(huì)低一點(diǎn)，2%。投流費(fèi)用雖然數(shù)目可觀，但對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)也并不是一筆“痛快錢(qián)”。

辛巴曾在直播中多次怒懟快手，抱怨自己花了2000多萬(wàn)元買(mǎi)流量卻效果不佳，“坑錢(qián)也沒(méi)這么坑的吧”。即使花錢(qián)買(mǎi)流量，主播也通常會(huì)把投流費(fèi)控制在預(yù)期GMV的10%以內(nèi)。

超級(jí)大V不只賺得盆滿缽滿，還像黑洞一樣吸食著平臺(tái)的流量。

以2021年9月各平臺(tái)Top 10主播GMV為例，在淘寶、快手和抖音，第一名和第十名主播的月GMV差距分別為20倍、10倍和3倍。在薇婭、李佳琦等頭部主播的陰影下，淘寶直播在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都未有新的主播冒頭。

更讓平臺(tái)頭疼的是，掌握流量和資源的超級(jí)大V擁有足以與平臺(tái)抗衡的話語(yǔ)權(quán)。

流量大、粉絲多、帶貨能力強(qiáng)的主播，在貢獻(xiàn)GMV的同時(shí)，也是平臺(tái)撬動(dòng)品牌商家入駐的招牌和吸引主播的標(biāo)桿，但前提是二者相安無(wú)事。一旦發(fā)生沖突，主播很可能挾用戶以叫板平臺(tái)。

縱向來(lái)看，超級(jí)大V也在吸食整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益。

在直播帶貨的起步階段，主播憑借流量和大筆訂單成為重要的銷(xiāo)售渠道，商家薄利多銷(xiāo)，同時(shí)借主播打響品牌。但如今，隨著主播影響力和話語(yǔ)權(quán)的提升，主播賺取傭金和為用戶謀福利的好名聲，而商家賠錢(qián)賺吆喝。

東吳證券在研報(bào)中稱(chēng)，超頭部主播已經(jīng)形成“流量多銷(xiāo)售額高-議價(jià)權(quán)高-從品牌方手上要到更低折扣-流量更多銷(xiāo)售額更高”的馬太效應(yīng)循環(huán)。商家需要付給主播的，除了顯性的坑位費(fèi)和傭金之外，還有一項(xiàng)常被忽略的“費(fèi)用”就是商品折扣。

此前，李佳琦和薇婭均曾為爭(zhēng)奪“全網(wǎng)最低價(jià)”與品牌有過(guò)爭(zhēng)執(zhí)。想擠進(jìn)頭部主播的直播間，提供五折左右的折扣或贈(zèng)品已幾乎成為行規(guī)，商家的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步擠占。

超級(jí)大V的時(shí)代落下帷幕，無(wú)論是平臺(tái)還是商家，都已經(jīng)沒(méi)有動(dòng)力重蹈覆轍，再造一個(gè)大V時(shí)代。

03

各尋出路

失去超級(jí)大V，達(dá)人直播遭遇重挫，平臺(tái)和商家在掙扎中尋找新的出路。

某品牌達(dá)人商務(wù)告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，薇婭隱退后，他找過(guò)很多準(zhǔn)頭部和中腰部主播合作，但是業(yè)績(jī)都“不太行”。“帶不動(dòng)，付三五萬(wàn)元坑位費(fèi)，可能只能賣(mài)個(gè)一兩萬(wàn)或者幾千，現(xiàn)在我們也不知道找誰(shuí)好了?！狈穷^部主播缺乏號(hào)召力，直播效果往往是個(gè)未知數(shù)。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，扶持既能夠貢獻(xiàn)GMV、又沒(méi)有實(shí)力與平臺(tái)抗衡的準(zhǔn)頭部主播，成為迫在眉睫的重任。

頭部化現(xiàn)象最弱的抖音，在帶貨一哥羅永浩宣布再創(chuàng)業(yè)后，向擁有多位教師主播的東方甄選遞去流量的橄欖枝。后超級(jí)大V時(shí)代，抖音不再需要下一個(gè)羅永浩，而是機(jī)構(gòu)型主播。

下沉土壤里長(zhǎng)出的江湖氣和性情文化，讓私域模式在快手更深地扎根。在封禁辛巴時(shí)吃了一把苦頭的快手，仍然在和超級(jí)大V艱難地博弈。目前，辛巴家族仍然占據(jù)著快手頭部帶貨主播的位置。從銷(xiāo)售額月榜來(lái)看，2022年3月，快手帶貨第一名是蛋蛋，4月前兩名為辛巴和蛋蛋，5月前三名為蛋蛋、辛巴和時(shí)大漂亮。

與抖音和快手相比，淘寶補(bǔ)上頭部主播缺口的需求更為迫切。薇婭、李佳琦和雪梨突然停播，巨大的流量無(wú)人承接。淘寶直播數(shù)據(jù)顯示，目前李佳琦賬號(hào)在淘寶的粉絲數(shù)為6433.9萬(wàn)，在帶貨榜上常位列其后的烈兒寶貝僅2095.7萬(wàn)粉絲，張大奕和趙大喜的粉絲數(shù)約1200萬(wàn)左右。

從今年4月，淘寶開(kāi)啟名為“超級(jí)新咖”的站外KOL引入計(jì)劃，提供現(xiàn)金激勵(lì)+流量扶持挖角站外主播。4月14日，淘寶直播負(fù)責(zé)人道放在2022淘寶直播MCN季度會(huì)上稱(chēng)，淘寶一季度第一次拿出了真金白銀給新主播激勵(lì)，單機(jī)構(gòu)預(yù)估最高獲獎(jiǎng)金額190萬(wàn)，獲獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的比例為40%。

目前，抖音博主一栗小莎子、快手博主小沈龍、母嬰博主年糕媽媽等已悉數(shù)入淘。但至少?gòu)哪壳皝?lái)看，淘寶養(yǎng)成新興主播的過(guò)程仍面臨挑戰(zhàn)。

制造下一個(gè)超級(jí)大V并不容易，淘快抖正大力扶持中腰部主播，并把重點(diǎn)放在品牌自播和MCN機(jī)構(gòu)上。

抖音推出“主播請(qǐng)就位”活動(dòng)，扶持中腰部主播和新主播?？焓忠灿兴{(lán)海計(jì)劃和鉆石主播扶持計(jì)劃，淘寶則面向中小主播制定了“9大扶持政策”。早早看到風(fēng)向的商家也已提前布局自播。上海家化稱(chēng)，去年公司70%的自播內(nèi)容均由內(nèi)部團(tuán)隊(duì)完成。

這一次，沒(méi)有人會(huì)把寶全部押在大V身上。

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