中國市場上，lululemon需要不斷為消費者找到購買它的理由。

lululemon似乎陷入了中產(chǎn)生意焦慮。

面向中產(chǎn)消費者的生意，一直是最為難做的。不同于靠深厚的品牌背景而堅挺的奢侈品，也不同于靠低價取悅消費者的中小品牌，主要面向中產(chǎn)消費者的lululemon，需要不斷為消費者找到購買它的理由。

(相關(guān)資料圖)

起初，lululemon靠著高品質(zhì)、大碼身材友好、社區(qū)建設(shè)等優(yōu)勢于海外市場走紅。由于疫情反復、室內(nèi)運動浪潮興起而帶動的瑜伽熱，也加速了lululemon在國內(nèi)市場的出圈。

lululemon2022財年第二季度財報顯示，截至2022年7月31日，公司營收比去年同期增長了29%，為19億美元，凈利潤達2.89億美元。而中國大陸市場也迎來迅速增長，第二季度業(yè)務凈營收同比增長逾30%，三年復合年增長率接近70%。此外，在中國大陸新開8家門店，總數(shù)量達到70家，躍居全球第二。中國市場對lululemon的重要程度不言而喻。

lululemon在中國的爆火，實際上是小眾消費領(lǐng)域中，外國品牌的人性化品牌設(shè)計和先進的運營理念對國內(nèi)消費市場的一次重大沖擊。但在中國市場，lululemon也無可避免地遭遇市場“黑洞”，即在中國具有強大的服裝產(chǎn)業(yè)帶背景下，本土品牌會不斷地模仿和試圖超越外來者，直至將外來者“卷死”。

在卷生卷死、兇殘異常的中國市場，lululemon不得不強化了講故事的能力。近期，lululemon開始強調(diào)“精英感”“幸福感”“好狀態(tài)”，無論是身著lululemon的歐美名媛，還是傳說中辭職去lululemon做店員的碩士，都無形中將lululemon的“逼格”抬升至一個新高度。

消費者總是會沖動，但也終究會回歸理性。lululemon再華麗的外殼，也難掩性價比低、質(zhì)量下滑、國內(nèi)售價比國外高等爭議。

通過向中國中產(chǎn)定向輸出、短時間內(nèi)在中國市場快速崛起的lululemon，想要維持這份榮光，并不容易。

01 一場lululemon質(zhì)量拉鋸戰(zhàn)

lululemon于今年年初在國內(nèi)走紅，由于質(zhì)量和版型十分優(yōu)越，一度被中國消費者捧上神壇。但也就幾個月的光景，近期，關(guān)于lululemon的質(zhì)疑聲也逐漸增多。

6月初，有消費者在小紅書吐槽，自己花了三千多，購買了兩套lululemon瑜伽服，其中一條褲子，穿了兩天就起球了。該帖子引起許多消費者共鳴，吐槽其質(zhì)量一般、價格過高、性價比低、不如選擇平替（高售價商品的平價替代商品）。

大量消費者吐嘈l(wèi)ululemon瑜伽褲起球

實際上，關(guān)于lululemon的質(zhì)量，中產(chǎn)女性之間已經(jīng)展開了一場曠日持久的拉鋸戰(zhàn)。認為lululemon質(zhì)量很好的消費者，會拿出自己購買的平替產(chǎn)品作為對比，從走線等細節(jié)論證lululemon在細節(jié)處已經(jīng)做到了極致，穿出去不會有廉價感。

而認為lululemon質(zhì)量不好的消費者，則羅列了lululemon的各種質(zhì)量問題，包括瑜伽服拉鏈不耐用、瑜伽褲起球、內(nèi)衣胸墊質(zhì)量差、運動背心掉毛等問題。

有l(wèi)ululemon的資深消費者給出了另一種見解，加拿大華僑李璇表示：“l(fā)ululemon的質(zhì)量絕對是逐漸下降的。我至今還有一件十多年前的T恤，穿著多年完全沒有變形。但是近幾年買的新產(chǎn)品，使用壽命少則半年，多則兩三年?！?/p>

而關(guān)于lululemon產(chǎn)品質(zhì)量不斷降低的原因，不少國內(nèi)外消費者認為是品牌實施了“計劃報廢”，即有意縮短產(chǎn)品的使用壽命，以提高產(chǎn)品復購率和銷量。

據(jù)不完全統(tǒng)計，lululemon在海外曾兩次召回產(chǎn)品。在國內(nèi)，lululemon關(guān)聯(lián)公司露露樂蒙貿(mào)易（上海）有限公司因產(chǎn)品質(zhì)量問題被處罰過3次，處罰事由均為“在產(chǎn)品中摻雜、摻假，以假充真，以次充好，或者以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品”。

lululemon今年3月因抽檢質(zhì)量不合格被處罰

這類消息，總是刺痛著中產(chǎn)消費者的神經(jīng)，他們之所以愿意購買中高端品牌商品，便是基于“消費安全感”。當中高端品牌不能提供這種安全感，中產(chǎn)消費者們自然會轉(zhuǎn)向其他品牌。

而讓中產(chǎn)們更加難以忍受的是，lululemon在國內(nèi)市場小把戲不斷。在黑貓投訴上，有消費者表示，自己在線上購買的lululemon產(chǎn)品，和線下門店的同款商品的布料不一致。還有很多消費者投訴，lululemon線上旗艦店售價比線下門店的售價貴，疑似將線下售價950元的產(chǎn)品貼上1080元的標簽轉(zhuǎn)而在線上售賣。

黑貓投訴上，消費者對lululemon的投訴

此外，還有越來越多的消費者選擇了代購，「新熵」接觸的多位代購消費者都表示，在加拿大，lululemon的價格折算成人民幣，僅約為國內(nèi)售價的一半。即便是加上代購抽成，消費者到手后價格仍比國內(nèi)便宜數(shù)百元，這無疑對lululemon在國內(nèi)的價格體系和品牌定位造成沖擊。

于是，越來越多的中產(chǎn)，開始意識到，lululemon的爆火，大概率是一場針對中國中產(chǎn)的精準營銷。德國華僑劉芷表示：“在德國，幾乎看不到這個牌子。Nike、安德瑪才是大眾認可度高的品牌。”

目前看來，lululemon在歐美仍知名度有限，Nike、adidas等一線品牌的Instagram粉絲數(shù)，均遠超lululemon。

Instagram上，三大運動品牌的帖子數(shù)量

截至2021年，lululemon全球市占率為1.3%，在全球主要運動服飾品牌中排第8，11年里僅上漲1個百分點，增速緩慢，但目前，其市值已經(jīng)超越adidas，成為全球市值第二的運動品牌?？梢?，lululemon的在中國的爆紅，為其市值猛加了一把火。但這把火是否是虛火，則需要lululemon用時間和實力來證明。

02 中產(chǎn)生意的重重困境

lululemon在歐美崛起，得益于女性中產(chǎn)消費力量的壯大。在國內(nèi)，lululemon也是首先吸引了熱愛瑜伽運動的中產(chǎn)女性消費者的目光。但問題是，主推瑜伽褲的大單品路線，會讓lululemon的市場增長很快見頂。

以中國市場為例，中產(chǎn)女性約為7700萬，中國泛瑜伽愛好者約為總?cè)丝诘?%，所以保守估計，中產(chǎn)女性中瑜伽愛好者人數(shù)約為400萬。若考慮瑜伽愛好者中女性占比更高的因素，實際人數(shù)會更多一些。但總體來看，lululemon瑜伽褲的受眾依然不大。

lululemon也意識到了這種困境，所以近年來，開始開拓男裝、鞋履、個護等新的市場。

2015年，lululemon試水男裝品類，通過“她經(jīng)濟”崛起的lululemon，開始朝著綜合型服裝品牌轉(zhuǎn)型。2018年，在lululemon產(chǎn)品的sku中，男裝占比為28%。lululemon男裝FY2022年收入占比為 24.55%，營收同比增長 61.13%，男裝市場有望成為lululemon的新的增長曲線。

但目前來看，lululemon仍是一個女性消費色彩濃厚的品牌，其在男裝市場的探索，也已經(jīng)到了深水區(qū)。

在Instagram上，lululemon相關(guān)標簽下的帖子，仍多為女性消費者分享的內(nèi)容，且以瑜伽運動為主。在YouTube上，也多為女性健身博主分享lululemon相關(guān)內(nèi)容。與之相對的是，社交媒體上，難覓男性消費者和男性KOL的蹤影。這并非是因女性消費者更熱衷于在社交媒體分享，Nike和adidas相關(guān)內(nèi)容中，男女消費者各自分享的內(nèi)容占比相差不大。

進入2022年，lululemon將鞋履作為業(yè)務重點。lululemon于3月發(fā)售了第一款女性專用跑鞋，又于7 月推出了一款多功能女士運動鞋，后續(xù)又推出了女士訓練鞋和拖鞋等等。

今年以來，lululemon的海外和中文官方網(wǎng)站，均將鞋履品類重點突出。在lululemon官方公眾號內(nèi)，甚至有鞋履品類的獨立入口，服裝品類卻無獨立入口。不難看出，lululemon似乎將剛剛起步的鞋履品類，看作是未來可以匹敵服裝業(yè)務的存在。

lululemon對鞋履品類重視異常，根本原因是，鞋履能夠幫助lululemon撬開久攻不下的男性消費市場。

有服裝行業(yè)從業(yè)者告訴「新熵」：“比起男裝，男性對鞋履的狂熱程度更高，自然對新品牌的接受度更高?！贝送?，受炒鞋市場影響，鞋履的利潤空間也往往更大。雖然目前l(fā)ululemon僅推出了男士拖鞋，但計劃于2023年推出更多男鞋系列。

無論是男裝還是鞋履，lululemon都保持了一貫的高端定位和高價位。lululemon產(chǎn)品的高溢價基礎(chǔ)，是品牌的延伸服務和社交價值。但問題是，lululemon建立的信仰王國，在海外市場已然有所松動。

瑜伽運動本身脫胎于宗教，在品牌建設(shè)上，lululemon也被指有濃厚的商業(yè)宗教色彩，即把品牌文化包裝成信仰。

lululemon早期品牌包裝和店內(nèi)會有一些勵志標語，諸如“要為自己而活”等等，引起了中產(chǎn)女性的共鳴。此外，lululemon還在女性消費者圈層中開展了多樣化的線下活動，除了瑜伽、晨跑、騎行等運動類活動，還有女性職場減壓、預防乳腺癌等與女性身心健康密切相關(guān)的活動。

lululemon在中國開展的社區(qū)活動

久而久之，不少消費者在潛移默化中變成了lululemon的忠實信徒。而中產(chǎn)女性在消費抉擇上的趨同性、圈層認同感，也成為lululemon席卷中產(chǎn)女性的邏輯基礎(chǔ)。

但問題是，lululemon的這套打法，對于弱社交需求、弱情感需求的中產(chǎn)消費者來說，并不是十分必要。刨掉lululemon能夠提供的社交和情感價值，lululemon產(chǎn)品自身的短板仍是難以忽視的，甚至會反噬其宣稱的品牌理念。

在海外點評網(wǎng)站Trustpilot上，lululemon的評分僅有1.9分（滿分5分）。歐美消費者對lululemon的控訴，主要集中在購買體驗差、性價比不高、質(zhì)量不斷下滑、ESG（環(huán)境、社會和公司治理）擔憂幾方面。

Trustpilot上，lululemon的評分很低

尤其是ESG方面的爭議，十分為歐美消費者所在意。今年9月17日，上千名抗議者走上街頭抗議lululemon，來自30多個國家，超過1500位抗議者共同簽署了一份聲明，竭力要求lululemon工廠在2030年前從傳統(tǒng)能源轉(zhuǎn)換為清潔能源。環(huán)保組織Stand.Earth則指出，近幾年瘋狂吸金的同時，lululemon的溫室氣體排放也一路上漲，排放密度比2020年高出了9%。

有關(guān)ESG方面的抗議，對lululemon的信仰生意造成較大沖擊。歐美消費者的控訴，暴露出lululemon的“信仰生意”并非無往不利。而在瑜伽運動普及度不如歐美的中國，有關(guān)信仰的生意，無疑更加難做。

03 難以掙脫的中國市場“黑洞”

對于外國品牌來說，中國市場是一片潛力無窮的沃土。但同時，中國市場也存在一個巨大的“黑洞”，即中國市場強大的生產(chǎn)力和模仿力，能夠?qū)ν鈦砥放圃斐赏{。

中國的廣東、浙江、福建等地，已經(jīng)形成了龐大的運動服裝產(chǎn)業(yè)集群，為國產(chǎn)瑜伽品牌的誕生提供了充足的土壤。在以往，lululemon的產(chǎn)品不少為中國代工廠生產(chǎn)，雖然如今其產(chǎn)品多為東南亞國家的代工廠生產(chǎn)，但國內(nèi)的工廠，已經(jīng)沉淀出了生產(chǎn)中高端瑜伽褲的能力。

在消費端，消費者們也越來越喜歡尋找平替瑜伽服，讓國產(chǎn)品牌有了壯大的空間。

瑜伽愛好者陳玉表示：“我所在的瑜伽班，大概三分之二的人，購買的是國產(chǎn)瑜伽品牌的瑜伽服，不少是lululemon的平替，學員還會交流哪家的平替更好。還有很多人是，購買一條lululemon，但是會購買多條平替?！?/p>

lululemon相對高昂的價格，確實不足以成為國內(nèi)大多數(shù)瑜伽愛好者的唯一選擇。

在小紅書上，有大量以“l(fā)ululemon平替”為關(guān)鍵詞的帖子，其中，有三方勢力最為引人注目：一是國產(chǎn)新興瑜伽品牌的產(chǎn)品，二是國內(nèi)頭部運動品牌的產(chǎn)品，三是阿里巴巴瑜伽服代工廠或小品牌的產(chǎn)品。

小紅書上火熱的瑜伽服推薦帖

國產(chǎn)新興瑜伽品牌中，MAIA ACTIVE、PARTICLE FEVER、NEIWAI ACTIVE等品牌發(fā)展勢頭強勁，均有著較高人氣。這類品牌，往往走中高端路線，也具備較好的研發(fā)、設(shè)計和營銷能力，售價普遍在300元以上，品質(zhì)上也能滿足中產(chǎn)女性的需求。

值得注意的是，這類品牌也積極建設(shè)社區(qū)，均以一線城市為據(jù)點，推出各種線下活動，并關(guān)注女性議題，強調(diào)情感連接，和lululemon的打法雷同。

從左至右依次為MAIA ACTIVE、PARTICLE FEVER、NEIWAI ACTIVE的社區(qū)活動

可見，做社區(qū)，是國內(nèi)瑜伽品牌邁向高端化、頭部化的發(fā)力重點。然而做社區(qū)，需要投入大量的人力物力，無形中拉升了品牌的運營成本，并轉(zhuǎn)嫁到商品價格上。但是均價300多元的售價，相較于均價800多的lululemon，仍具備強勁的競爭力。

乘著lululemon的火熱浪潮，國內(nèi)頭部運動品牌的瑜伽服也開始被消費者關(guān)注。安踏、暴走的蘿莉等品牌均價一百多、兩百多的瑜伽褲，在價格和品質(zhì)方面做到了較好的平衡，也有著較高的人氣。

至于阿里巴巴瑜伽服代工廠或小品牌的產(chǎn)品，在設(shè)計上缺乏原創(chuàng)性，直接照抄lululemon的款式，在質(zhì)量上也自然不及頭部品牌，但是價格普遍在百元以內(nèi)，足以深入下沉市場。

前述三類產(chǎn)品，覆蓋了高中低端，全方位滲透國內(nèi)市場。三股國產(chǎn)勢力的夾擊，讓lululemon的瑜伽服業(yè)務在中國市場很難持續(xù)開疆拓土。例如MAIA ACTIVE，其官方旗艦店爆款瑜伽褲月銷量2000+，已經(jīng)和lululemon持平。而電商平臺上售價40-99元的平價瑜伽褲，月銷量更是在1萬到10萬不等。

lululemon和國產(chǎn)品牌的爆款產(chǎn)品銷量已不相上下

更重要的是，即便是讓lululemon引以為傲的社區(qū)建設(shè)，在中國也受到本土因素制約。

有服裝行業(yè)從業(yè)者對「新熵」表示：“前幾年在美國留學的時候，就已經(jīng)感覺到，瑜伽服在美國已經(jīng)漸趨日常化。很多人都會身著瑜伽服在戶外行走、跑步。另一方面，歐美近幾年反身材焦慮的浪潮越來越盛，所以即便很多身材豐腴的人，也敢于穿瑜伽服出門。但是國內(nèi)的話，還遠遠達不到這個程度。所以國內(nèi)瑜伽服市場的開墾，仍然需要品牌強勢推動?！?/p>

國內(nèi)尚未形成高頻次、多場景著裝瑜伽服的大環(huán)境，lululemon的社區(qū)活動也很難像國外一樣推進。例如在北美，許多公園中都可以看到lululemon用戶集體在草地上做瑜伽和冥想的場景，許多路人也會駐足觀看，進而認識lululemon這一品牌并了解其品牌精神。

但是在國內(nèi)，lululemon的瑜伽活動目前多在室內(nèi)舉辦，社區(qū)活動向外輻射的力度被大大削弱。“l(fā)ululemon之前在國內(nèi)也有不少戶外瑜伽活動，現(xiàn)在少了，可能疫情是一方面因素，國內(nèi)用戶不愿意在戶外做瑜伽，也是關(guān)鍵因素。”一位參加過lululemon線下活動的消費者表示。

目前l(fā)ululemon的戶外活動，多為跑步、騎行等活動，鑒于許多城市本身就有跑步、騎行等運動團體，所以lululemon在活動中的品牌宣傳力度也會大打折扣。

鑒于lululemon被國產(chǎn)品牌圍剿、以及在國內(nèi)社區(qū)建設(shè)受限的處境，lululemon難以在既有的商業(yè)模式中吃老本，在深耕中產(chǎn)市場、加強中產(chǎn)消費共識方面，需要持續(xù)的本土化和精細化運營。

中國的瑜伽服市場剛剛迎來春天，而率先耕耘這片沃土的lululemon，其起跑線并未領(lǐng)先對手太多。

（文中李璇、劉芷、陳玉均為化名）

標簽： 中國市場 社區(qū)活動 國產(chǎn)品牌