被稱(chēng)為港星娛樂(lè)圈話事人的向太陳嵐（向華強(qiáng)妻子），似乎創(chuàng)造了抖音帶貨記錄——一天銷(xiāo)售額破3億，漲粉近600萬(wàn)。同時(shí)，她也創(chuàng)造了另一個(gè)記錄——短短一周，掉粉接近百萬(wàn)，退貨率高達(dá)70%。

(相關(guān)資料圖)

闊綽的向太在直播間表現(xiàn)出來(lái)的傲慢，讓其口碑一落千丈。僅僅做了一天抖音“帶貨一姐”，便跌下神壇。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，被向太在直播間內(nèi)涵的張?zhí)m，再一次坐上了抖音直播帶貨一姐的位置。

相比連海參都不肯嘗一口的向太，無(wú)論鹵蛋還是酸辣粉都會(huì)親自試吃的張?zhí)m，再一次俘獲了不少消費(fèi)者的芳心。在向太掉粉的同時(shí)，僅僅3天，張?zhí)m的直播間漲粉就超過(guò)了80萬(wàn)，粉絲突破900萬(wàn)，目前已經(jīng)超過(guò)了向太。

當(dāng)大部分消費(fèi)者以為向太可能不會(huì)再直播帶貨時(shí)，12月28日，她開(kāi)啟了自己第二場(chǎng)直播帶貨，并表示所有的產(chǎn)品都會(huì)自用。Tech星球觀察，直播間的流量加持還沒(méi)有消退，直播開(kāi)始不到10分鐘，就沖上了帶貨榜第三名。30分鐘后，沖上了帶貨榜第一名。

圖注：12月28日，向太第二次直播再次沖上帶貨榜第一名。

事實(shí)上，抖音從來(lái)不缺“帶貨一姐”，它本身就是個(gè)巨大的造星工廠。早在陳嵐、張?zhí)m之前，TSK創(chuàng)始人、明星張庭就曾創(chuàng)下過(guò)直播近5小時(shí)2.5億元的營(yíng)收記錄。但最終因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、涉嫌傳銷(xiāo)而翻車(chē)。

靠著昔日積累的名氣，“一姐”們很容易起勢(shì)，快速走紅。但是直播帶貨，并不是一門(mén)僅靠流量就能玩轉(zhuǎn)的生意，背后是運(yùn)營(yíng)、選品、商品供應(yīng)鏈、售后等一系列專(zhuān)業(yè)的體系?！耙唤恪眰兛梢宰鴵睚嫶罅髁?，但如果商品品質(zhì)不過(guò)關(guān)、供應(yīng)鏈護(hù)城河不夠深、服務(wù)不夠硬，最終也只能跌下神壇。

01 起于流量

“向太、向太，你在干什么呢？”

“哎，在讀直播稿件呢？第一次直播要好好下功夫呀”，向太陳嵐操著一口略帶“港普”的普通話說(shuō)道。

距離其第一次帶貨直播前2小時(shí)，向太陳嵐更新了一條抖音。對(duì)于內(nèi)地消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們并不熟悉陳嵐是誰(shuí)。但是在開(kāi)播前，鞏俐、李連杰這樣的重量級(jí)明星都來(lái)送祝福，足以窺見(jiàn)其在娛樂(lè)圈的影響力。

10月8日開(kāi)始，向太陳嵐就開(kāi)始在抖音以短視頻的形式分享其豪門(mén)日常。一眾網(wǎng)友打趣道，這是他們窺探豪門(mén)生活唯一的渠道。就在直播帶貨前，還有網(wǎng)友留言：向太直播間的東西不會(huì)有假，但就怕買(mǎi)不起。

向太在此前的短視頻中曾表示，這是自己第三次創(chuàng)業(yè)——第一次是電影，第二次是房地產(chǎn)，第三次是創(chuàng)立MCN機(jī)構(gòu)，短視頻賬號(hào)顯示其所屬M(fèi)CN機(jī)構(gòu)為火推文化。

明星助陣，加上豪門(mén)身份讓消費(fèi)者們對(duì)這場(chǎng)直播期待拉滿。12月19日，雖然是個(gè)周一工作日，但一開(kāi)播，10分鐘內(nèi)，向太的直播間就涌進(jìn)來(lái)80萬(wàn)人，穩(wěn)居直播帶貨榜第一位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了東方甄選。

直播間可謂豪氣沖天。微博上網(wǎng)傳，直播間裝修就要花費(fèi)2000萬(wàn)，僅一塊勞斯萊斯同款星空屋頂就要9000萬(wàn)。向太對(duì)這條微博的點(diǎn)贊，似乎在側(cè)面驗(yàn)證其真實(shí)性。

明星加持、巨額投流的加持下，為向太帶來(lái)了巨大的流量，這讓直播間卡頓異常，僅僅直播了不到1小時(shí)，便不得不下播調(diào)整。

一天六場(chǎng)直播，最終漲粉600萬(wàn)，向太陳嵐幾乎創(chuàng)造了抖音的漲粉記錄，成為了新晉“帶貨一姐”。但在抖音這臺(tái)巨大的造星機(jī)器里，創(chuàng)造流量奇跡似乎從來(lái)都不是難事。

試水直播的俏江南創(chuàng)始人張?zhí)m，此前一直戰(zhàn)績(jī)平平。但今年借著兒子汪小菲的離婚事件熱度，張?zhí)m將八卦糾葛轉(zhuǎn)變成了流量和話題，開(kāi)啟了其直播帶貨2.0時(shí)代。

張?zhí)m在直播間里戲謔回應(yīng)糾葛，售賣(mài)鹵蛋、綠茶和自熱米飯自嘲，65歲的她每天直播10個(gè)小時(shí)，甚至12個(gè)小時(shí)。最終創(chuàng)下了一周漲粉423萬(wàn)的奇跡。

自家的酸辣粉更是大賣(mài)特賣(mài)。Tech星球此前曾披露，其旗下速食品牌麻六記酸辣粉一天內(nèi)成交超700萬(wàn)份，總銷(xiāo)售額達(dá)5400萬(wàn)元。

這波流量也讓麻六記的官方直播間受益。一位麻六記餐廳經(jīng)理告訴Tech星球，現(xiàn)在他們直播的線上產(chǎn)品也都排到了明年，“我們現(xiàn)在直播就需要賣(mài)一些別人的產(chǎn)品”。

已經(jīng)許久不直播的張庭，比張?zhí)m和向太更早一些體驗(yàn)到了抖音的流量紅利。

靠著一部《穿越時(shí)空的戀愛(ài)》大火的女演員張庭，息影后轉(zhuǎn)行加入微商大軍，明星身份和一張看上去毫無(wú)歲月的痕跡臉，是其自創(chuàng)品牌“TST庭秘密”的最佳代言。張庭夫婦在2018年狂賺78.75億 ，成為繳納12.6億 的“納稅大戶”。

微商受限制后，張庭轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，靠著搞笑對(duì)口型和唱歌跳舞的短視頻收獲了2000萬(wàn)粉絲，坐穩(wěn)了“抖音一姐”的位置。

02 “帶貨一姐”神話的AB面

在抖音賣(mài)貨，銷(xiāo)售額沒(méi)有最高，只有更高。

2020年6月10日，張庭在抖音開(kāi)啟首場(chǎng)帶貨直播。據(jù)官方戰(zhàn)報(bào)顯示，這場(chǎng)直播成交總金額達(dá)2.56億，累計(jì)觀看人數(shù)超1900萬(wàn)。超越了當(dāng)時(shí)羅永浩、陳赫等在內(nèi)的所有明星帶貨記錄。

作為初代抖音一姐，張庭在過(guò)去兩年內(nèi)幾乎穩(wěn)坐頂流。即便她銷(xiāo)售的自家產(chǎn)品多次被質(zhì)疑質(zhì)量問(wèn)題。

剛剛刷新這個(gè)數(shù)據(jù)的，是向太陳嵐。

上周一，向太一共直播了6場(chǎng)，持續(xù)9個(gè)半小時(shí)，向太助播表示銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了3億元。這個(gè)數(shù)據(jù)，東方甄選的主播們可能要帶貨一個(gè)月才能達(dá)到。

消費(fèi)者以為她會(huì)帶一些奢侈品，結(jié)果向太帶貨的商品和普通主播無(wú)異，這場(chǎng)頗受期待的直播走的是全品類(lèi)路線，直播SKU數(shù)量達(dá)到了129個(gè)。

9.9元的牙刷、面膜，599元的不知名品牌羽絨服、200多元的床上四件套……這些看上去和向太豪門(mén)風(fēng)格不符合的產(chǎn)品，悉數(shù)出現(xiàn)在向太直的播間。

當(dāng)工作人員邀請(qǐng)向太試吃花膠時(shí)，向太以“我吃過(guò)了”回絕。助播在旁邊吃，她卻提醒，別吃壞肚子。助播笑瞇瞇遞給她一碗剛蒸出來(lái)的米飯，向太笑瞇瞇看著，就是不接。賣(mài)洗面奶時(shí)，助播為了銷(xiāo)量，聲稱(chēng)這款洗面奶向太也在用，她一臉嫌棄。唯一試用的是高端護(hù)膚品牌Lamer的爽膚水。這樣的態(tài)度讓網(wǎng)友質(zhì)疑：自己都看不上的貨，為什么賣(mài)給我們？

圖注：12月19日，向太直播首秀，在直播間賣(mài)海參。

雖然全程抓馬，但蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，向太直播間的帶貨轉(zhuǎn)化率高達(dá)4.9%。這是一個(gè)很高數(shù)字，對(duì)比頻頻被討論的“東方甄選”和“交個(gè)朋友”直播間，兩個(gè)直播間的帶貨轉(zhuǎn)化率也不過(guò)3.31%和2.19%。

不過(guò)，向太直播帶貨的退貨率和掉粉率都及高。一個(gè)未經(jīng)驗(yàn)證的數(shù)據(jù)是，其直播間產(chǎn)品的退貨率高達(dá)70%。

相比于向太的傲慢，同樣有著女強(qiáng)人人設(shè)的張?zhí)m顯然要好很多。

從最初的食品、珠寶，到如今洗護(hù)、化妝、家居等，張?zhí)m也開(kāi)始走全品類(lèi)路線。從銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)來(lái)看，張?zhí)m一個(gè)月的銷(xiāo)售額才和向太一天的銷(xiāo)售額持平，但低價(jià)和真誠(chéng)的態(tài)度讓網(wǎng)友更愿意買(mǎi)賬。比如在售賣(mài)酸菜魚(yú)時(shí)，她會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示酸菜魚(yú)如何烹調(diào)，并配著米飯大口試吃酸菜魚(yú)。對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如份量夠多少人吃，也非常熟悉。

賣(mài)化妝品時(shí)，一款售價(jià)59.9元的魚(yú)子醬面膜，她會(huì)親自敷臉試用。一款39元的睫毛膏也會(huì)親自刷。

圖注：張?zhí)m體驗(yàn)其銷(xiāo)售的面膜。

張?zhí)m擅長(zhǎng)將輿論熱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成自己獨(dú)特的內(nèi)容形式輸出，借此迅速漲粉，同時(shí)也讓麻六記的酸辣粉迅速出圈。12月27日，張?zhí)m曾在直播間回應(yīng)，麻六記酸辣粉已經(jīng)欠了380萬(wàn)單沒(méi)有發(fā)貨。

但直播間似乎看熱鬧的人居多，數(shù)據(jù)顯示，張?zhí)m的帶貨轉(zhuǎn)化率僅為1.85%。流量洪峰過(guò)后，張?zhí)m直播間的在線人數(shù)也下滑嚴(yán)重，從之前巔峰時(shí)期的37萬(wàn)直接下滑到5萬(wàn)。后續(xù)帶貨能力如何，依然有待驗(yàn)證。

03 誰(shuí)能笑到最后

就當(dāng)網(wǎng)友們以為向太可能不會(huì)再來(lái)直播時(shí)，12月27日晚，她更新了抖音，回應(yīng)了質(zhì)疑：“我有許多需要學(xué)習(xí)跟改進(jìn)的地方”，并表示選品的時(shí)候每一樣都試用過(guò)試吃過(guò)，自己很?chē)?yán)格得把關(guān)了。

她并沒(méi)有放棄直播，還想繼續(xù)坐穩(wěn)抖音“直播帶貨一姐”。在12月28日的直播預(yù)熱視頻里，向太陳嵐不忘強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品要自用。不過(guò)，網(wǎng)友們對(duì)這場(chǎng)直播幾乎抱著“吃瓜”看熱鬧的心態(tài)，有網(wǎng)友評(píng)論：不要29.9.，不要19.9，只要9.9，321上破爛。這條評(píng)論獲得了400多個(gè)點(diǎn)贊，是所有評(píng)論里點(diǎn)贊最高的。

28日18點(diǎn)30分，直播開(kāi)始5分鐘，向太的直播間便登上了抖音帶貨榜第7名，場(chǎng)觀已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)+。10分鐘內(nèi)，便沖上了帶貨榜第3名，助播透露在線人數(shù)已經(jīng)有70萬(wàn)。流量并沒(méi)有下滑的趨勢(shì)。

一些消費(fèi)者抱著撿便宜的心態(tài)前來(lái)，畢竟一套包含生抽、料酒、蒸魚(yú)豉油、雞精、淀粉在內(nèi)的廚房調(diào)味套餐原價(jià)133元，在向太直播間只要19.9元。一些人則是抱著吃瓜看熱鬧心態(tài)，他們只想看看真的有人繼續(xù)買(mǎi)嗎？

當(dāng)銷(xiāo)售一款消毒劑時(shí)，向太面帶笑容說(shuō)道，“這個(gè)我也在用”。銷(xiāo)售德芙巧克力時(shí)，她也親自試吃。向太希望通過(guò)這樣的舉動(dòng)來(lái)打消消費(fèi)者的質(zhì)疑，她解釋上次不試吃，“有一部分原因是自己裝了假牙，怕把假牙粘下來(lái)?！?/p>

張?zhí)m也不甘示弱。獨(dú)立女強(qiáng)人的形象，讓她似乎比向太更受歡迎。張?zhí)m在直播間表示胃疼，馬上有粉絲去機(jī)場(chǎng)給她送胃藥，這種待遇堪比女明星。

粉絲基數(shù)的擴(kuò)大讓她的選品種類(lèi)也變得多樣化。據(jù)爆料，張?zhí)m團(tuán)隊(duì)最近已開(kāi)始對(duì)外招商，飾品、美妝、家居類(lèi)目的坑位費(fèi)為8萬(wàn)元，專(zhuān)場(chǎng)則為20萬(wàn)元。

不過(guò)，選品這件事情極其考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，尤其是自己不熟悉的品類(lèi)。餐飲，是張?zhí)m團(tuán)隊(duì)非常熟悉的品類(lèi)，但是家居、美妝則不然。

過(guò)去，在選品上翻車(chē)的事情不勝枚舉。假燕窩事件，就讓曾經(jīng)的快手頂流辛巴人氣迅速下滑，不得不退居幕后；“瘋狂小楊哥”銷(xiāo)售的金正破壁機(jī)、絞肉機(jī)被質(zhì)疑均為假標(biāo)電源參數(shù)；女明星戚薇銷(xiāo)售的面膜被質(zhì)疑顏色不對(duì)......

如果不嚴(yán)格把關(guān)，這些問(wèn)題，張?zhí)m和向太也可能都會(huì)遇到。

初代抖音“帶貨一姐”張庭，就提供了很好的負(fù)面教材，她自家的產(chǎn)品經(jīng)常被用戶指出用完過(guò)敏。

當(dāng)她介紹一款洗衣液給大家做示范時(shí)，這款洗衣液根本洗不掉污漬，反而越洗越大。在觀眾的眼皮子底下，張庭把衣服的另一面翻了過(guò)來(lái)，說(shuō)已經(jīng)洗干凈了，可是觀眾并不接受這樣的糊弄，而張庭也在直播間里表示了不愉快。

后來(lái)因?yàn)樯嫦觽麂N(xiāo)，張庭在大直播平臺(tái)銷(xiāo)聲匿跡，同時(shí)可能面臨罰款，預(yù)計(jì)已很難再回巔峰。

如今，“直播一姐”的爭(zhēng)奪，更多是在張?zhí)m和向太陳嵐之間展開(kāi)，用不了多久，或許就可以見(jiàn)分曉。

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